《商业模式新生代》教会了我们什么（2）

  通过今天的分享你将进一步探索，渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务他们究竟都是什么。

  上一讲分享中，我们不难发现了奥斯特瓦德博士和皮尼厄博士联合著作的《商业模式新生代》这本书中，构成商业模式画布9个构造块中的客户细分和价值主张这两快内容，我们继续后面的内容。

  渠道通路的构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。

  两位博士在书中的解释是，沟通、分销和销售这些渠道构成了公司相对客户的接口界面。渠道通路是客户的接触点，他在客户体验中扮演着重要的角色。

  两位博士在书中的解释是，企业应该弄清楚希望和每个客户细分群体建立的关系类型。

  个人助理（Personal assistance）——这种关系类型基于人与人之间的互动。

  专用个人助理（Dedicated personal assistance）——这种客户关系类型包含了单一客户安排的专门的客户代表，他是层次最深、最亲密的关系类型，常常要较长时间来建立。

  自助服务（Self-service）——在这种关系类型中，一个企业与客户之间不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件。

  自主化服务（Automated services）——这种关系类型整合了更加精细的自动化过程，用于实现客户的自助服务。

  社区（Communities）——目前各公司正慢慢的变多地利用用户社区和客户/潜在客户建立更为深入的联系，并促社区成员之间的互动。

  共同创作（Co-creation）——许多公司超越了与客户之间传统的客户—供应商关系，而倾向于和客户共同创造价值。

  收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创手中扣除成本）。

  两位博士在书中的解释是，如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。企业一定问自己，什么样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款？只有回答了这样的一个问题，企业才能在各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。

  资产销售（Asset sale）——最为人知的收入来源方式是销售实体产品的所有权。

  使用收费（Usage fee）——这种收入来源于通过特定的服务收费。客户服务越多，付费越多。

  租赁收费（Lending/Renting/Leasing）——这种收入来源于针对某个特定资产在固定时间内的暂时性排他性使用权的授权。

  授权收费（Licensing）——这种收入来自受保护的知识产权授权给客户使用，并换取授权费用。

  经纪收费（Brokerage fees）——这种收入来自为了双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金。

  广告收费（Advertsing）——这种收入来源于为特定的产品、服务或品牌提供广告宣传服务。

  每种收入来源都可能有不同的定价机制。定价机制类型的选择，对产生收入而言有很大的差异。定价机制分为，固定定价和动态定价。

  两位博士在书中的解释是，每个商业模式都需要核心资源，这些资源使得企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体简历关系并赚取收入。不同的商业模式所需的核心资源也就不同。

  核心资源可以是实体资源、金融资源、知识资源或人力资源。核心资源既可以是自有的，也可以是公司租借的或从重要合作伙伴那里获取到的。

  实体资产（Rhysical）——实体资产包括实体的资产，诸如生产设备、不动产、汽车、机器、系统、销售网点和分销网络等。

  知识资产（Intellectual）——知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作伙伴关系和客户数据库，这类资产日益成为强健商业模式中的重要组成部分。知识资产的开发很难，但成功建立后能带来巨大价值。

  人力资源（Human）——任何一家公司都需要人力资源，但在某些商业模式中，人力资源更加重要。

  金融资产（Financial）——有些商业模式中需要金融资源抑或财务担当。

  关键业务的构造模块用来描绘为了确认和保证其商业模式可行，企业一定做的最重要的事情。

  两位博士在书中的解释是，任何商业模式都需要多种关键业务活动，这些业务是企业得以成功运营所必须实施的重要的动作。正如核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所区别。

  制造产品（Production）——这类业务活动涉及生产少数或满足一定质量的产品，与设计制造及发送产品有关，制造产品这一业务活动是企业商业模式的核心。

  问题解决（Problem solving）——这类业务指的是为了个别客户的问题提供新的解决方案。

  平台/网络（Platform/network）——以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的。

  原文首发于个人微信公众号产品精益讲堂，QQ交流群：489899046返回搜狐，查看更加多